Как устроена методология
ACRELIS от первого лида
до сопровождения

Кто участвует

• Менеджер по продажам — ведёт сделку от первого сообщения клиента до подписания договора и передачи в разработку. Единственный, кто отвечает за сделку от начала до конца.
• Системный аналитик (внутри — СИС) — подключается ещё на этапе сбора требований, до договора: помогает готовить КП и оценку. После оплаты пишет полноценное ТЗ.
• Технический руководитель разработки (ТимЛид) — подключается позже, когда клиент согласился на условия: оценивает объём и делит проект на этапы со сроками.
• Проектный менеджер, директор, разработчики — официально ведут проект с момента оплаты. ПМ иногда подключается раньше — на предпродажном созвоне, но это необязательное правило.

Как лид закрепляется за менеджером

Автоматического распределения нет. Лиды падают неравномерно и непредсказуемо — например, обращение с Авито может прийти и после 18:00 по Москве. Правило простое: кто первый взял лид в работу и закрепил его за собой — тот его и ведёт до конца, в рабочее время или нет.

Откуда приходит клиент

Независимо от канала, лид в течение нескольких минут попадает в CRM со статусом «Новый лид». Дальше путь сделки один и тот же — разница только в первом контакте.

• Авито — заявка приходит в чат, менеджер отвечает от лица компании
• Холодные звонки — менеджер сам обзванивает по готовому сценарию из 18 блоков, без колл-центра
• Биржи фрилансеров (Profi.ru, YouDo, FL.ru) — свой порядок работы с заявками, глава 04
• Email-рассылка — база 759 тысяч адресов, письма с личных ящиков на acrelis.ru, глава 05
• Форумы и выставки — менеджеры вживую подходят к стендам компаний
• Напрямую или по рекомендации — минуя каналы выше, сразу в CRM

Авито — подробнее

Заказчики сами находят компанию и пишут или сразу звонят — это входящий, не холодный контакт.

Три аккаунта: Амир (переоформлен под ACRELIS как юрлицо), Сергей и Екатерина (частные лица). Несмотря на формальный статус, менеджер всегда ведёт диалог от лица компании — разницы в тоне между аккаунтами нет.

Все три чата — в одном месте: отдельная CRM (crm.arkate.ru) собирает переписку со всех трёх аккаунтов в единый мессенджер.

AI-помощник необязателен: встроенный помощник на нейросети предлагает варианты ответа и выжимку диалога — менеджер сам решает, использовать, редактировать или писать с нуля.

Цель — увести с площадки как можно быстрее: на звонок или в другой мессенджер (Telegram). Причина не только в удобстве — Авито предупреждает об осторожном обмене контактами, и чтобы не попадать под эти ограничения, диалог переводят на другую площадку.

Если клиент сразу звонит — это даже лучше: менеджер сразу спрашивает «расскажите про вашу задумку, что хотите реализовать» — так точнее оценивается стоимость. Если требований в переписке достаточно — КП составляется по тексту; если был звонок — он транскрибируется через Claude Code, и уже по транскрипции готовится КП и смета. КП — первый естественный отсев клиентов по цене и срокам.

Холодные звонки — подробнее

База — та же, что и для email (157 299 компаний по 11 B2B-сферам, собрана из 2ГИС) — разница только в колонке: для рассылки email, для обзвона телефон.

Доп. приём отбора — по состоянию сайта: менеджер пробегается по сайтам компаний из списка и в первую очередь звонит тем, у кого сайт выглядит плохо или устарел — с конкретным поводом.

Сфера на день — на усмотрение менеджера. Цель первого звонка — не продать, а за ~2 минуты выйти на ЛПР и договориться на удобное время повторного, более детального созвона. В этом же звонке менеджер упоминает, что направит универсальное КП с расценками; после повторного созвона — уже второе, не универсальное КП со сметой под проект.

Форумы и выставки — подробнее

Единственный офлайн-канал: менеджер вживую подходит к стенду, спрашивает, чем занимается компания — с ответа завязывается разговор. Ходят все менеджеры компании целиком, примерно 1–2 раза в месяц, осенью — чаще.

О мероприятиях следит Александра, SMM-специалист — она же предлагает, в каких участвовать. Участие и дорогу оплачивает компания.

Скрипт разговора у стенда (от Александры): нативный вход через деталь стенда → честное признание, что не покупатель → короткий бриф из 4 вопросов → закрытие строго по шагам (имя и роль → предложить созвон → зафиксировать день/время → канал связи → разрешение написать). Карточка контакта заполняется сразу у стенда. Дальше — тот же путь, что и в остальных каналах.

Путь сделки от первого контакта до оплаты

Что не повторяется в этом документе

Сценарий холодного звонка, справочник возражений, шаблон КП и прайс-лист уже готовы и используются в работе — здесь на них только ссылаемся. Как получить доступ ко всем инструментам — глава 09.

Как проект сюда попадает

Проект передаётся из главы 01 сразу после того, как клиент подписал договор и внёс оплату. В CRM — статус «Передан в разработку».

Путь проекта от старта до закрытия

Как это работает простыми словами

Весь процесс — повторяющийся цикл: делаем этап → показываем результат → если нужно, вносим правки → получаем оплату за этап → оцениваем следующий → и так далее, пока проект не завершён полностью.

Чем реально пользуемся сейчас

Рабочая таблица менеджеров в Google Таблицах — «Реестр лидов». Туда заносят не каждое обращение, а «тёплых» лидов и тех, кого нужно не забыть.

Статусы, которые реально используются (короче плановой воронки ниже): Новый · Переговоры · Отправлено КП · Отправлен договор · Подписан договор · Отказ.

Плановая воронка будущей CRM

1. Новый лид
2. Переговоры / уточнение запроса
3. Назначен созвон
4. Готовится КП
5. КП отправлено
6. Переговоры по условиям
7. Договор на согласовании
8. Договор подписан, ждём предоплату
9. Оплата получена (сделка выиграна)
10. Видеовстреча по ТЗ — после оплаты, участвуют все четверо
11. Передан в разработку

На любом этапе — статус-исключение «Отказ / Лид не реализован» с обязательной причиной отказа.

Как отбираем заказ

Заявки листает вручную сам менеджер, без фильтров и уведомлений. Берём в работу, если: указан бюджет от ~30 000 ₽ (либо описание достаточно подробное для своей оценки) и задача ложится на технологический и продуктовый радар компании.

Оценка — по скриншоту с биржи (не API), плюс приложенные файлы (ТЗ, референсы). Промт один и тот же для всех трёх бирж — разница только в лимите символов на выходе.

Главное правило отклика

Только готовый чистовой текст — без табличек с оценкой, без раздела «риски». Всё ценное — прямо в тексте. После текста максимум 2–4 строки: цена/срок в форму + чем зацепить. Полноценное КП готовим только после ответа клиента.

Полезно «разведать» клиента — заглянуть на сайт, дать конкретные цифры («31 товар, 74 страницы»). Цену и срок держим максимально приземлёнными — конкурируем ценой, а не студийной оценкой «по-честному».

Цель после ответа клиента — как и на Авито: как можно быстрее созвониться или перевести в Telegram. Готовые тексты откликов хранятся в ~/Desktop/019_Profi.ru — Отклики/.

Откуда и как отправляем

Хостинг Рег.ру, у каждого менеджера свой ящик на домене, лимит 8000 писем в сутки. Технически домен настроен против спам-фильтров, прогрев обычно не требуется. Ссылки отписки нет — если клиент просит убрать его, менеджер вручную фиксирует адрес себе.

Текст, КП и отправка

Текст под каждую сферу — свой, готовится через нейросеть-помощника. А вот КП и презентация — универсальные, под сферу не подгоняются.

Менеджер сам выбирает сферу на день, без закреплённого распределения — чтобы со временем понять, что откликается лучше. Плана по количеству писем нет — рассылаем до дневного лимита и на этом стоп.

Цель после ответа — как и везде: как можно быстрее созвониться или перейти в мессенджер. Засчитываем только прямой ответ клиента — переходы по ссылкам не отслеживаем.

Общие правила

Сервис связи: Яндекс Телемост, Zoom, звонок в Telegram — любой, что работает у клиента без ВПН.

Кто назначает: до подписания договора — менеджер по продажам, после — проектный менеджер.

Встречи по порядку

Как фиксируем итоги

Встреча записывается (экран + звук), переводится в текст через Claude Code, из неё делается короткое резюме — это касается всех встреч. Для встречи №2 запись даёт дополнительную пользу: по её итогам готовится уже более точная версия КП и сметы.

Формирование и шаблоны

Договор строится на основе этапов и сроков с предпродажного созвона. Перед составлением всегда запрашиваем у клиента карту партнёра (минимум ИП, максимум ООО) — из неё берутся статус и реквизиты для договора.

Оплата по этапам прописывается прямо в тексте договора («этап 1 — 20 000 ₽…»), без отдельного приложения. Если клиент согласился на сопровождение (глава 10) — ежемесячная плата тоже вписывается пунктом сюда же.

Кто готовит, кто подписывает

Готовит менеджер или руководитель отдела продаж. Правки текста — через Альбину (правая рука директора) дальше штатному юристу. Подписывает только директор — Евгения Вячеславовна. Менеджер не подписывает никогда.

Электронно: договор уходит Альбине, она отправляет через ЭДО — приглашение клиенту, статус виден обеим сторонам.

Бумажно: составили → согласовали → напечатали, подписали, поставили печать → скан клиенту → клиент подписывает и сканирует обратно → оригинал остаётся у каждой стороны.

Оплата и предоплата

Физлицо — счёт через ЮKassa, QR-код. Юрлицо — счёт через service-online.su. Поступление сверяем сами.

Изменения по ходу проекта

Дополнительные изменения оформляются дополнительным соглашением к основному договору — составляем, согласовываем, подписываем по той же схеме. Без этого — риск, что компания добавит работу, а клиент откажется платить.

Когда участвует системный аналитик

• Подключается к общему чату сразу после первого выхода клиента на связь — знакомство
• Участвует в сборе базовых требований для КП и сметы
• Участвует в сборе доступов и данных для старта работ
• Подключается к чату с командой разработки, когда клиент согласился на условия
• Присутствует на предпродажном созвоне вместе с ТимЛидом и заказчиком
• Отправляет финальное, выверенное ТЗ техруководителю на согласование
• Присутствует на созвоне по итогам каждого этапа разработки
• Участвует в сборе правок, если в ТЗ нужны изменения

Вывод: аналитик сопровождает сделку от первого контакта до конца разработки, без перерывов.

Когда участвует проектный менеджер

• Иногда — на предпродажном созвоне, но это не обязательное правило
• Официально берёт проект в работу и создаёт чат с командой сразу после оплаты
• Организует и присутствует на созвоне по итогам каждого этапа
• Ведёт весь дальнейший цикл: показ этапа → оценка следующего → оплата → проверка готовности → закрытие проекта

Требования на продаже и финальное ТЗ — два разных документа

Заранее заданного обязательного списка «что собрать с клиента» нет — аналитик и ТимЛид действуют по опыту.

На продаже: менеджер собирает базовые требования → через Claude Code готовится КП и смета для примерной оценки бюджета клиентом. После оплаты: аналитик пишет полноценное финальное ТЗ — отдельный документ, а не доработка КП.

Кто есть кто

Как получить доступ

Ничего не выдаётся автоматически — доступ к каждому инструменту менеджер запрашивает у Сергея лично: CRM crm.arkate.ru, корпоративная почта на acrelis.ru, общий Claude Code отдела продаж, папки с шаблонами.

Общий Claude Code отдела продаж

Один общий аккаунт на весь отдел — не у каждого свой. В него заложены: вся информация о компании, технологический и продуктовый радар, прайс-лист, правило оценивать приземлённо, чтобы конкурировать с частниками и фрилансерами.

Через него менеджеры собирают КП и сметы (черновые и уточнённые), запрашивают вопросы для созвона, делают транскрибацию звонков и встреч.

Из чего складывается приземлённая оценка

Плюс технологический и продуктовый радар (что можно предлагать как основной стек) и правило «дешевле рынка» из работы с биржами — нижние ориентиры вроде мобильного приложения от 80 000 ₽ или бота от 8 000 ₽. Цель — попасть в шорт-лист по цене, а не оценить «по-честному дорого».

Когда и кем предлагается

Менеджер предлагает сопровождение до составления договора на разработку — ещё на переговорах. Ежемесячная плата прописывается отдельным пунктом прямо в `Договор_ПО`. Отдельного шаблона на сопровождение пока нет — если практика станет частой, сделаем.

Три пакета

Сверх пакета

Для «Проактив» и «Максимум»: +1 час — 2 500 ₽, включается в счёт только после согласования объёма. Разовые задачи вне пакета (перенос на новый хостинг, крупные интеграции) — по отдельной смете.

Как оплачивается

Автосписания нет — компания оповещает заказчика, что пора платить, либо он платит сам по многоразовому QR-коду через ЮKassa.